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顶着太阳、一身汗的终端代表,却被终端顶得哑口无言,怎么办?

首页 2019-02-20 12:38 网络营销 89 ℃


夏天顶着大太阳去拜访客户,但是经常会被店主一句话顶得哑口无言、不知所措。这个时候你是白流一身汗失落而回,还是尽力争取以求转机呢?

店老板:我不能进这种产品了,货架没有位置。

业务员:老板,我想这不应该成为您不进货的理由,因为消费者有对这种产品的消费需求,现在天也越来越热了,虽然这种产品销量要少一些,但还是有消费者要买。您不妨腾出个位子放这种产品,这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货,我建议您先少进一点,放一件还是两件?

老板:我不以前进过这个产品,但我花了好长时间才卖完。

业务员:消费者对新产品都有一个接受的过程,原来是消费者第一次接触这种产品,而对该产品的内在质量还不是太了解,现在消费者都已经非常了解这种产品了,原来需要一个月卖完的产品,现在用不了一个星期肯定能够卖完,今天您不妨再留几件。哦,对了,今天我还带了这种产品的宣传海报,给你的商店也装饰一下,消费者看到这种产品的宣传海报,您再顺便给推荐一下,产品卖不好才奇怪呢。

店老板:这种新产品 在我的店卖不动。

业务员:老板,我知道这种产品在您的店里不是卖得最快的,在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多,但总是有人购买,如果大家都不卖这种产品,而就您自己销售这种产品的话,你的顾客不是比别人就多了吗?再说了,这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的,他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。

店老板:现在我不想进,等有人来问的时候我再进。

业务员:老板,您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会,而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下,我们推出新品牌的记录:当我们推出**和**时,也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以,我们有充分的理由相信,这种新品牌会获得同样的成功的。

店老板:我为什么要帮助你们来推广这种产品呢?

业务员:老板,您并不是在为我们来推广新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品,那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解,或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金,将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了,而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持,消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起,他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。

店老板:你们既然是厂家直销,为什么 供应价比批发市场还高?

业务员:老板,由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉。我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时,我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要,而不是批发市场那样价格波动起伏大。

即使您只需一件或者两件产品,我们也立即送货上门,可以不积压您资金,增加资金周转。我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传海报,有效地提高你的店内形象,增加生意机会。

店老板:如果我们卖不动,怎么办,你们给我们退货吗?

业务员:老板,我们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的,肯定有消费者购买。你看,我们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗?退一步说,如果你们这里销售的不好,我们可以给你调货,不过你们要在我们规定的时间内给提前通知我们。

店老板:给我们一些铺底吧,或者赊销,不然我们不要了。

业务员:老板,你也知道我们厂家是从来不赊销的,再说了,我们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的,是真正让大家挣钱的。做生意这么多年,您一定知道,新产品利润是最丰厚的,不信你问光明路的张老板,上个星期,他一星期就销售这种产品20多件,每件产品利润按20元计算,光这一个产品就给他创造利润400多元,比他其他所有产品加在一起创造的利润还要多。

店老板:这个产品的利润太低了,我们不卖。

顶着太阳、一身汗的终端代表,却被终端顶得哑口无言,怎么办?  顶着太阳、一身汗的终端代表,却被终端顶得哑口无言,怎么办? 业界新闻 第6张

业务员:老板,名牌产品的利润一般都比较低,但销量大,这样一来,利润用销量就可以弥补过来。另外,由你名牌产品可以带货,消费者来这里买这个产品的时候,当看到别的产品时,也会买店内其他产品的。因此,又给店内带来了额外的利润。

店老板:没钱,我们进货钱都用完了(都进成其他产品了),今天不进货了

业务员:老板,一件货也就几十元钱,能给你带来的不是几十元的利润。况且,我们有稳定的服务,现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时,你这里没有。消费者去对面或隔壁买,我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意,一般都是回头客,如果回头客到这里买不到他需要的产品,他就可能转向成为别的店铺的回头客。

店老板:我作不了主,钱不是我掌管的,得老板娘说了算。

业务员:老板,一件货也没多少钱,如果实在不行,我给你先垫上?我想你这么大老板,不会让我这样小小的业务员给你垫吧。这样的事情该你做主,做生意又不是打麻将,如果嫂子回来给你生气,我回头请你吃饭。你看这次进多少?

店老板:你们的产品 为什么比***的贵?

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业务员:老板,一分价钱一分货。不同的产品怎么能够相比呢?同样都是轿车,奔驰车能够卖到上百万。而桑塔纳轿车一百万给您,恐怕您也不要,您说是吧。再者说,你进的贵,卖的也贵,并不影响你的赚钱。我们的产品是名牌产品,又能给你带货。

店老板:我这里这么干净,不让帐号宣传海报。

业务员:贴宣传海报第一是对产品的宣传,第二是对你们店的宣传,消费者看到这个宣传海报,就知道你们店里有这个产品,就会到你们店里来消费。如果没有宣传海报,他可能会以为你们的店里没有这个产品,而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴宣传海报,把产品整理清洁,您就在这里等着收钱吧!

店老板:今天我还有事,改天吧?

业务员:我想您再有事也不会和钱过不去吧,我过去看一下你缺什么货,我们快点给你卸,咱们还按照老规矩,怎么样?

店老板:我这里是副食店,从来不销售这种产品的。

业务员:老板,我以前也是这样认为的。我想,如果消费者在购买你店内产品时,如果见到我们的产品,他肯定也会产生买一些的想法的。在前面的茶叶店,进了我们的**产品后,现在每周都销售几十件呢。

店老板:我们老板不在,我们做不了主。

业务员:你不妨给老板打个电话,及时进货是在帮助你的老板赚钱,你及时给他打电话,这说明你对他的生意很在意,工作上很负责任,你的老板回来后肯定会奖励你的。

当然,仅仅靠这些话术并不能保证每次新产品推广的成功。新产品推广需要我们持之以恒的努力,还需要其他的环节的配合。如铺货率达到60%以上后,在重点城市或人流量大的地方,针对目标消费群体进行促销拉动。或者先进行促销拉动,然后再进行铺货。推拉结合,从而使新产品尽快形成销售。



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