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如何给客户“报好价”

首页 2019-02-20 12:16 网络营销 89 ℃


我曾遇到过一位老友求助:他是做软件销售的,有个客户想要升级他们公司的软件。由于当时他和客户还并不熟络,而客户(决策人)以预算不足为由要求他们给出低价。因为他求单心切,于是答应会尽力为客户申请一个超低价格。

然而,当他与客户熟悉了之后才发现,其实客户的预算很充足,只要客户再加3万元就在他们的承受范围之内了。但此时客户却认为,之前他已经答应了,会尽力申请低价就是肯定能申请下来。于是,客户坚持以他答应申请的超低价格做,不然就取消升级。

站在销售员的立场上,他既想留住客户,又想让客户再加3万元预算,他该怎么做呢?事实上,这个销售员的问题在于,“报价”阶段没有引起重视。

如何给客户“报好价”

一直以来,“报价”就是销售工作中一个重要的组成部分。通常交易双方对价格的争夺最少占据销售进入商务谈判期间70%以上的工作内容。

事实上,销售过程是一个交易双方沟通的过程,客户在不同的阶段会产生不同的需求。虽然“报价需求”在整个销售的流程中操作相对简单,但“栽”在这个阶段的销售员比比皆是。很多小金额产品的客户在需求产生时,就立刻产生了想要了解产品价格的需求,以便为自己的需求做预算。

这时,询价是无法产生交易的,因为客户还没进行偏好、购买定位、兴趣、产品比较等购买前的考量。如果此时销售员报价太高的话,可能会吓跑客户;但如果报价低了,客户又会认为你的产品品质不靠谱,在后面的产品比较中就会直接淘汰掉你的产品。

所以,针对客户询价,销售员需要清楚地知道,什么时候该报价,该如何报,报多少价。一般而言,在报价的过程中,销售员可以采取这些报价策略。

切片报价法:分项的利润叠加

为什么卖黄金饰品的总是以“克”为单位去销售?

一克黄金260元,客户心想:“260元并不是很贵。”如果换成是卖西洋参呢?一般来说,一千克西洋参大概9000元。但如果销售员这样报价给消费者的话,他们的第一反应会是“贵了,太贵了”。所以,卖西洋参的销售人员在报价时会说:“每克9元。”这时,消费者的反馈是“9元,真心不贵”。

比如,我们在英国询问咖啡的价格时,营业员会告诉我们:“50便士可以买十分之一磅”,而不是说“每磅咖啡需要5英镑”。当西洋参的价格由“9000元”被切片成“9元”这样的小单位价格时,就会给人感觉不那么贵了。即使最终不能成交,消费者一般也不会听了价格就扭头走。

同样的,即使是金额巨大的大型设备或在大客户的销售中,我们也可以进行详细的切片报价。将设备分解开来,然后对分解的设备部件进行分项报价。一方面显得我们做事认真,不欺骗客户,增加客户对我们的信任;另一方面,通过对单项部件价格的对比,客户也会比较容易接受我们的价格。

譬如,在销售真空泵时,如果你将设备切片为电机、泵体、油水分离器、阀门等。然后再对几个部件进行分项报价,客户一般都会去市场调查询价。经过价格比对之后,即使你切片后的价格比客户在市场上询得的价稍微高一点,客户也不会觉得差别很大。然后再把所有的分项利润加在一起,总体的利润就也就很可观了。

比较报价法:高低差异凸显品质

比较报价法即将自己的产品与另一种价格高的产品(比如进口产品、市场公认第一的名牌等)进行比较。这样一比较,自己的产品就会显得价格便宜了。另外,如果把自己的产品和进口产品或者市场第一的产品放在一起比较,也并不会显得我方的产品质量比对方差。

在商业实战中,小米手机模仿苹果手机,以至于雷军被大众亲切地称呼为“雷布斯”。同样,罗永浩创办的锤子手机也在处处模仿小米手机。这样把自己的产品锁定在另一个比自己市场地位高的产品进行比较的销售策略,在商业中有一个理论:“跟着第一名跑总是能在队伍前列,不会掉到后面去。”

在日常生活里,这种比较报价法也是最普遍运用的。比如,卖苹果手机配件的小贩,他们总是会把同类部件分成几堆。然后告诉你,如果要品质好的,那么价格就要高一点。让你自己选择要什么品质、什么价位的产品。

可选方案报价法:区间差异化垄断

在实际的工作中,根据采购文件要求中有无可选方案及明确要求,我们可因地制宜做出不同的方案和不同的报价。即在原定方案之外再做一个备用方案。这样,我们就有两个价格,价格覆盖面就广泛一点,使自己的产品价格能更大程度地契合客户的采购心理价位。不仅如此,多一套方案也显得我们为客户考虑得更周全,更加吸引客户,争取对我方有利的因素。

可选方案报价法在手机行业运用得极为广泛。比如苹果手机,同一款iPhone6,它就以内存的不同,分为16G、64G、128G三个价格方案,以此来俘获尽可能多的目标客户人群。华为在销售Mate7手机时,也是采取了可选方案价格的策略。它分高配版和标配版,两版的差异只是内存的不同,标配版是16G内存,高配版是32G内存。华为这样的价格策略,仅仅是把同一款手机里的上百个零部件单独列出来,分别列举出它们的差异。然后把这个差异表现为整机价格的差异,形成价格的上下区间,以此来笼络尽可能多的用户群。

不平衡报价法:增强客户信任

在总价不变的情况下,我们还可以选择把产品常规、通用的零部件以低价的方式报出来,而对那些特殊结构、特殊工艺、专利产品等不具备价格可比性的零部件进行价格抬高。由于这个方法把客户能做市场询价的常规产品放在了一个低价合理的位置。因此能让客户感觉到自己的价廉物美,让客户感觉我们的报价不虚夸,从而得到客户的信任。



原标题: 如何给客户“报好价”

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